La fórmula del éxito en el e-Commerce

  • Jueves, 19 Julio 2018
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Electrónico o físico, el principal motivo de cualquier negocio son las ventas. En Internet, las palancas para producir esas ventas son:

Visitas x Tasa de conversión x Importe de pedido medio x Repetición = VENTAS

A continuación vamos a ver cada uno de estos conceptos que conlleva a que nuestro e-commerce sea exitoso.

Visitas

Cuantas más visitas, mejor. Ya que a mayor volumen de visitantes habrá mayores posibilidades de que realicen compras. Claro, que más importante que la cantidad es la calidad. Lo ideal son muchas visitas y de calidad.
Tanto la calidad como la cantidad dependen de las fuentes de tráfico y de la inversión realizada en captación.

Las fuentes de tráfico más comunes son:

  • Los buscadores, como Google, Yahoo!
  • El Tráfico directo de aquellos que ya conocen la web.
  • Tráfico referido de otras webs.
  • Sitios sociales.

 

Tasa de conversión

La tasa de conversión mide cuántas ventas han supuesto las visitas que ha recibido el site. Es decir, es un indicador de eficacia y de costes, con el que sabremos lo eficiente que es la web vendiendo (y convenciendo, claro).

Importe de pedido medio

¿Cómo aumentar el pedido medio después de haber conseguido una buena conversión? Pues existen varias técnicas (e-merchandising), como pueden ser las ofertas personalizadas, las recomendaciones, una presentación oportunista del producto, la promoción de los productos más rentables...

Para obtener un máximo rendimiento, tendremos que fijarnos en todos los elementos que atienden a la repetición/fidelización.

Repetición

Un cliente satisfecho con el producto o servicio no es sinónimo de que repita las compras, entre otras cosas por la competencia del mercado.
Para fidelizar al cliente es necesario reforzar un buen recuerdo en su compra e intentar crear un hábito de compra.

El cliente fidelizado suele actuar como embajador del negocio y suele realizar pedidos más altos. Pero ¿cómo creamos un hábito de compra?
En e-Commerce, podemos sacar partido de la información que recabamos de las transacciones. Por ejemplo, sabiendo qué producto es el que funciona como gancho o cuál es la localidad que más compras realiza, qué canales son los más fáciles de fidelizar...

 

maria-oriza-cedrunPor María Oriza, Responsable de Comunicación en Spain Business School