Cómo influye el subsconsciente femenino durante el proceso de compra

  • Viernes, 27 Marzo 2015
1503-wat-eco-cerebro-femeninoLas emociones, la persuasión y los sentidos son los tres factores psicológicos que mayor influencia ejercen sobre las mujeres durante el proceso de decisión de compra. Estos irían acompañados del factor precio, que se lleva el 30% de la decisión final de compra (tanto para hombres como para mujeres) sin dejar de lado la calidad del producto.
 
Hombres y mujeres se enfrentan de manera muy diferente al proceso de compra, veamos algunos datos evidentes del último estudio realizado por ESADE sobre el tema:
  • El 57% de las mujeres hacemos listas de productos antes de iniciarnos en el proceso de compra, contra el 34% de los hombres.
  • El 77% de las mujeres ordenamos los productos según necesidades, frente al 57% de los hombres.
  • El 59% de las mujeres planificamos las compras frente al 39% de los hombres.
 
En torno a este universo, es obvio que las empresas y las agencias de publicidad han visto una clara oportunidad de que el mercado esté orientado en un amplio porcentaje al poder que ejercen las mujeres en las compras domésticas, porque no debemos olvidar que hoy en día somos las mujeres las que decidimos el 85% de las compras online, las que compramos más del 65% de los productos de consumo y cerca del 50% de los productos de inversión. ¿Nos hemos convertido en un nuevo sector?
 
Cuando las mujeres vamos de compras, el comportamiento que seguimos se podría basar en la siguiente ecuación: en primer lugar, planificamos la zona de compras, observándolo todo previamente, recorremos varias tiendas, buscando ofertas, promociones y descuentos y preguntando por los detalles a los vendedores. A continuación, probamos las prendas para su posterior selección, nos tomamos nuestro tiempo para formular la decisión final, comparamos y disfrutamos de la experiencia en sí.
 
Atendiendo a Francisco Misiego, Director académico de prospectiva y neuromarketing en EEN, las mujeres o neurowoman compramos "en espiral", esto es, que no solamente compramos para nosotras mismas, sino que además nos fijamos en productos para todos los miembros de la familia.
 
Por otro lado, en cuanto a diferencias de género en el consumo, observamos que las mujeres buscamos establecer un vínculo más emocional con los productos y servicios, nos fijamos más en artículos relacionadas con la imagen, como ropa, maquillaje o perfumes. En contraposición, los hombres se fijan en accesorios para el coche, tecnología e informática y derpote, según Luna, 1999.
 
En vista de esto, el neuromarketing se ha alzado como una nueva estrategia con la que investigar y diseñar escenarios oportunos de consumo, enfocados a las mujeres para lograr una experiencia de compra satisfactoria. Y es que las mujeres somos mucho más fieles a los productos, marcas y empresas, hecho que obliga a los anunciantes a cuidar cada detalle en profundidad para que volvamos a repetir.
 
Cómo se plantean las compras las mujeres
En primer lugar, como ya hemos comentado las mujeres buscan una experiencia emocional mientras dura el proceso de compras, pero este momento no deja de ser reflexivo y evaluado. A pesar de que prestan atención a la publicidad, son más asépticas a los mensajes de promesas, puesto que buscan veracidad y autenticidad en los mensajes que sean capaces de transmitir valores afines con la persona.
 
También intervienen factores sociales externos tales como el entorno social en el que se mueve la mujer, su círculo de amistades y su estilo de vida.
 
El cerebro femenino posee un mayor grosor de la corteza, esto es que poseemos mayor cantidad de sustancia gris íntimamente relacionada con el procesamiento de la información, así como el almacenamiento de recuerdos, según Misiego. Del mismo modo, las decisiones son prácticamente automáticas por el deseo y la emoción, pero no debemos olvidar que esta decisión ha sido previamente meditada en base a las necesidades de compra. Asimismo, valoran variables del estilo de posibilidad de cambio y devolución del producto.
 
Nadie duda de la capacidad analítica de las mujeres, para enfocar una campaña de publicidad dirigida al género femenino es preferible usar un lenguaje amplio a la vez que visual.
 
She-commerce
Ante este hecho nace la tendencia she-commerce, un perfil de mujer de 35 años de edad, que elige buenas marcas, con un estilo urbano y que realiza las compras en hrario laboral porque no tiene tiempo. De ahí que Internet sea su principal baza para ello. Según el estudio de Showrromprive Smart Shopping Satisfaction 2014, realizado a un total de 500 digital Women el 39% de las mujeres españolas recurre ya al comercio electrónico para ahorrar tiempo y dinero.Esta nueva tendencia pone de manifiesto el crecimiento del eCommerce a nivel mundial, especialmente el papel que juega la mujer como consumidora activa. Diseñar y plantear estrategias asentadas en el comportamiento de compra del subsconsciente femenino puede traernos grandes resultados a nuestros comercios electrónicos.
 

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