Habilidades de negociación específicas de la mujer

  • Lunes, 02 Marzo 2015

1502-wat-ecommerce-habilidades-negociacion-mujeresPara vender a través de Internet es necesario, por un lado, ser capaces de contar con un producto tecnológicamente adaptado que permita el acceso a los usuarios desde los dispositivos móviles, agilice los procesos de pago y permita la venta cruzada y la aplicación de estrategias Inbound. Es esta línea las posibilidades que produce el análisis del Big Data y su explotación a través del marketing online resultan fundamentales a la hora de conseguir generar negocio y, sobre todo, crear una comunidad de clientes capaces de interactuar con nuestra marca.  Pero ¿qué ocurre con la comercialzación de nuestra página? Es posible que, si nuestro negocio es exitoso tengamos la necesidad de negociar con proveedores, clientes o incluso anunciantes potenciales y es en esa faceta en la que las habilidades de negociación femenina pueden tener una especial relevancia.

Según un estudio de la Universidad de Tel Aviv, las mujeres están mejor capacitadas que los hombres para negociar ¿por qué? Porque son más generosas, tienen más capacidad de escuchar, empatizan con mayor facilidad  y son más capaces de dejar su ego a un lado. La investigación, dirigida por Yael Itzhaki, consistió en una serie de simulaciones de negociaciones  en las que participaron 554 americanos e israelitas  y concluyó que las mujeres tienden a fomentar las relaciones interpersonales con mayor facilidad, mientras que los hombres están más interesados en la identidad de grupo. En este sentido, establecer relaciones personales fuertes es más importante para el éxito profesional de las mujeres que para los hombres. Sin embargo, una de sus conclusione sfue que aún no hay muchas mujeres involucradas en negociaciones de alto nivel en el mundo y que las empresas deberían empezar a pensar en incorporarlas para mejorar sus resultados.

Otro dato interesante de este estudio fue comprobar cómo los hombres han empezado a incorporar estrategias femeninas en sus estilos de negociación. “Las mujeres en puestos medios son criticadas por ser demasiado “colaboradoras” y “compasivas”, por lo que no son promocionadas, según Itzhaki, sin embargo, en la práctica se observa que los hombres aprecian las ventajas de muchas de estas cualidades y han empezado a aplicarlas en sus propias estrategias de negociación.

En esta misma línea, otro estudio llevado a cabo por la Universidad de Columbia llegaba a la conclusión de que las empresas que promocionaban a mujeres a puestos directivos consiguen mejores resultados económicos. Este estudio asegura que esto es así debido a su estilo de dirección, en concreto a su capacidad para gestionar las relaciones interpersonales dentro de la empresa.

Para Laura Redondo Rivera, Directora de Compras de Grupo Cortefiel
“En mi opinión, el género así como otros factores demográficos y culturales, determinan nuestro acercamiento a las negociaciones, aunque no su resultado. No somos mejores negociadores por ser hombres o mujeres, o por haber crecido en oriente u occidente, pero sí estos aspectos marcarán en gran medida los patrones de conducta que seguiremos o la manera en la que resolveremos situaciones.

Sin tratar de generalizar, en mi experiencia,  los hombres se enfrentan a las negociaciones de manera más directa, con mayor foco en la consecución del objetivo y menos en el proceso, y recurren en mayor medida al poder de negociación que confiere el estatus.