La mujer profesional como consumidora de eCommerce

  • Miércoles, 19 Noviembre 2014

Las-mujeres-lideran-las-compras-onlineA falta de datos oficiales en 2014, las ventas mundiales en el ámbito del eCommerce B2C se espera que superen la cifra de los 1,4 billones de dólares. Y las expectativas son que estos datos seguirán su tendencia ascendente en 2015. Sólo en Europa se prevé que el 50% de la población realizará compras a través de Internet, un 20% comprará sus artículos de otros países y un 30% de las pymes incorporarán la opción de compra online, multiplicando, con un coste muy bajo, las posibilidades de crecimiento de sus negocios.

Además se agilizarán y acortarán los procesos para que la compra sea inmediata y dinámica, de un solo clic, e incorporando opciones tan atractivas como poder realizarlas a través de las redes sociales o con el uso de códigos QR o BIDI o permitirán el envío rápido, terminando así con una de las mayores insatisfacciones del comprador online, la recepción del pedido y los tiempos de espera para disfrutar del producto deseado. De hecho plataformas como Google y Amazon ya ofrecen la posibilidad de optar por envíos express que permiten recibir el pedido el mismo día de la compra.

Pero, ¿Qué tipo de consumidor es el más atractivo y el más activo cuando hablamos de eCommerce?

En España, la mayoría de los negocios de eCommerce con un modelo B2C, según datos de 2013 y a falta de datos oficiales de 2014, manejan unas tasas de conversión que se sitúan entre el 1 y el 3%. Si tenemos en cuenta que, según el Panel de la Mujer Profesional del siglo XXI elaborado por Womenalia, el 61,4% de las mujeres deciden el 80% de las compras y que nueve de cada diez mujeres profesionales compran habitualmente a través de Internet (un 89%), nos damos cuenta que, para cualquier negocio eCommerce, es fundamental conocer, analizar y satisfacer las demandas de las mujeres que consumen productos online. Y dentro de este segmento, y de manera muy especial, las mujeres profesionales, cuyo poder adquisitivo las hace mucho más activas en cuanto a la compra general se refiere.

Un 80% de las mujeres afirma confíar en la opinión de otras mujeres a la hora de decantarse por un producto porque consideran que éstas entienden mejor sus necesidades.

Según un estudio de Trusly.com, lo que convierte a este perfil en un target específico del eCommerce es su uso generalizado del ordenador y la conexión a Internet. La práctica totalidad de las mujeres profesionales, un 99%, se conecta a diario. Cuatro de cada diez lo hacen durante al menos cuatro horas al día y un 27% son heavy users, es decir, permanecen conectadas a Internet a través del ordenador durante más de ocho horas al día.

Además, existen peculiaridades específicas en su comportamiento como consumidoras, quizá el más relevante es que las mujeres son más susceptibles a las opiniones de otras consumidoras. Así un 80% de las mujeres afirma confíar en la opinión de otras mujeres a la hora de decantarse por un producto porque consideran que estas entienden mejor sus necesidades. La mujer es prescriptora de productos o servicios, lo que obliga a los negocios eCommerce a contar con funcionalidades que favorezcan la participación, como los votos, comentarios, foros y debates, testimonios reales, etc. En general, las agencias de publicidad han clasificado a las mujeres consumidoras, según los siguientes criterios básicos:

  • Las ahorradoras: Mujeres que buscan obtener el máximo rendimiento de la utilidad práctica de los productos y cuyo factor determinante a la hora de realizar una compra es el económico.
  • Materialistas: Aquellas que son compradoras más impulsivas y con fuerte perfil aspiracional. Presentan altos niveles de vanidad y, en consecuencia, compran productos que sean símbolos de éxito. Buscan prestigio, estatus y gratificación inmediata.
  • Sofisticadas: Son más exigentes y selectivas hacia los productos que consumen. Les interesan las marcas, pero solo aquellas que tienen un valor diferenciador. Buscan que estas reflejen su buen gusto y refinamiento. En sus compras se inclinan por el placer, la exclusividad y la distinción.
  • Soñadoras: Generalmente de un rango de edad más joven. Son idealistas y se enamoran de las causas sociales. Tienden a ser ecológicamente conscientes. Siguen las tendencias y la modernidad, pero se identifican más con las marcas “socialmente responsables” lo que determina sus hábitos de compra. Suelen interesarles las nuevas experiencias.
  • Abnegadas: Su rango de edad es mayor. Normalmente tienen familia a su cargo (hijos o nietos) y sus compras tienden a estar orientadas, fundamentalmente al precio. Este aspecto determina que nos muestren especial interés por marcas concretas y sí prefieran ofertas y productos que se identifican con los valores tradicionales.

Pero, independientemente del perfil concreto de consumidora, el gran desafío de las marcas en este momento es encontrar y potenciar el engagement con el cliente. Generar historias y experiencias que lo involucren con la marca y determinen su opción de compra. Y en este ámbito la mujer es aún más atractiva como cliente, ya que su implicación emocional puede aumentar hasta un 60% respecto a los hombres.

Por tanto los negocios ecommerce tendrán que evolucionar para adaptarse a las demandas de la nueva consumidora, generando historias alrededor de la marca que persigan fomentar la “compra emocional” y potenciando la creatividad en sus mensajes, incorporando al proceso de compra experiencias que intenten asemejar la compra online a la compra en tienda física, mediante videos interactivos, propuestas de gamificación (juego y recompensa), etc.


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