¿Quieres ganar más? Aprende a negociar mejor

Martes, 16 Mayo 2017

1412-hew-not-quieres-ganar-mas-aprende-a-negociar¿Cómo negociar un sueldo en un nuevo trabajo? ¿Debo hacerlo en una entrevista de trabajo? Es un hecho demostrado que las mujeres negociamos peor nuestro salario que el salario de nuestros colaboradores. Y que a la hora de establecer condiciones, los hombres venden mejor sus cualidades y obtienen como compensación un sueldo mejor. Por tanto, negociar tu salario en una oferta de trabajo es fundamental.

Recientemente la Universidad de Pennsylvania, Wharton, organizó un congreso en el que se planteó si los hombres y las mujeres negociaban de igual manera. Las conclusiones fueron claras y explican, en gran parte, a qué se debe la brecha salarial que sigue marcando la principal diferencia entre hombres y mujeres que desempeñan funciones similares.

"Los hombres piden -empleo, aumentos de sueldo, proyectos, compromisos- 2 o 3 veces más que las mujeres", mientras las mujeres eluden hacerlo, porque, con frecuencia, temen parecer negativas, atrevidas o agresivas. Una percepción que, como explicó la  fundadora y consejera delegada de SheFinds Media, Michelle Madhok,  está “justificada”  ya que diversos estudios revelan que las mujeres tienden a ser catalogadas de “arrogantes” o “ásperas” mucho más rápidamente que los hombres”. Sin embargo, todos los reclutadores coinciden en que es fundamental saber negociar por el salario que se corresponde a nuestras funciones para evitar generar un desfase en el dinero que nos afecte a lo largo de toda nuestra carrera.  

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En general, los expertos coincidieron en que la negociación en la entrevista varía de acuerdo al sexo, atribuyéndolo a distinciones culturales y biológicas, ya que “en la mente femenina“ todo está interconectado todo el tiempo. Sin embargo “los hombres lidian con las cosas de una en una y una cosa no se mezcla con la otra, lo que es especialmente útil en negociaciones, ya que no “guardar rencor” —no permitir que las negociaciones pasadas dicten cómo deberán ser las negociaciones futuras— ni hacer asociaciones mentales paralelas, es algo muy beneficioso en una negociación”.

Entonces, ¿qué podemos hacer las mujeres para mejorar nuestras habilidades negociadoras? Antes que nada, dejar a un lado nuestro factor emocional. La negociación del salario es un tema objetivo, que debe argumentarse en base a logros y responsabilidades. No debemos caer en la trampa de aceptar el “salario emocional” ni dejarnos amedrentar por la incertidumbre o el apresuramiento. Tampoco permitir que nuestro cerebro establezca “negociaciones paralelas” a la principal (no me siento cómoda con este compañero, creo que mi trabajo no fue suficientemente bien valorado es esta ocasión...). La clave es establecer nuestra prioridad económica y distanciarse del resto de consideraciones.

Algunas de las claves previas que debemos controlar, antes de abordar la negociación de nuestro sueldo son:

  • Identificar bien a la otra parte: Conocer bien el cargo de nuestro interlocutor, su poder de decisión y su conocimiento de nuestra labor.
  • Analizar con frialdad la situación: ¿Quién está en mejor disposición para negociar, nosotros o la empresa? En este sentido debemos conocer nuestro valor diferenciador, qué aportamos que nos sea fácilmente reemplazable y cuál es la situación financiera de la empresa de cara a la oferta.
  • Establecer objetivos: en toda negociación hemos de fijar nuestra banda de objetivos (las condiciones mínimas que aceptaríamos, las condiciones ideales y una franja intermedia para la oferta) y tratar de imaginar la banda de objetivos de la empresa.
  • Establecer un mínimo innegociable: es decir cuáles son  las condiciones mínimas que hemos previsto y a partir de qué momento dejará de interesarnos el puesto. Estos mínimos, al contrario de lo que podamos pensar, no nos ponen en una situación de riesgo, sino que contribuyen a poner en valor nuestro trabajo y nuestra aportación.

Además, existen una serie de pautas que deberíamos mantener durante la entrevista: Para empezar hay que pensar no solo en nuestros objetivos sino, principalmente, en los de nuestro interlocutor. Si tratamos de prever con anticipación sus argumentos tendremos muchas más posibilidades de poder contra argumentarlos a nuestro favor.

¿Qué podemos hacer las mujeres para mejorar nuestras habilidades negociadoras? Dejar a un lado nuestro factor emocional. La negociación salarial es un tema objetivo, que debe argumentarse en base a logros y responsabilidades

¿Cómo debemos negociar un sueldo?

Para empezar nuestra actitud será fundamental, no hay que mostrarse descortés ni sumiso. Establecer un diálogo cordial y profesional, dejando claro que nos encontramos en una negociación.

  • Favorecer un clima cordial: Durante la reunión de negociación, crea un clima conciliador y dialogante. Evita los enfrentamientos. Aunque la negociación del sueldo es siempre un momento incómodo, intenta aligerar la tensión y no caigas en los extremos.
  • Controlar nuestra comunicación no verbal: Sentarse de forma relajada, controlar los movimientos, sonreír sin nerviosismo. Muchas veces no es sencillo, aunque se trate de tu jefe y tengas una relación de confianza. Un buen truco, para evitar la angustia que esta situación puede provocarte, es plantearte la entrevista como si se tratase de una negociación de una oferta para un tercero. Tú estás allí como agente mediador y debes conseguir las mejores condiciones para tu “representado”.
  • Argumentar: Tu propuesta sobre el incremento del salario debe ser la consecuencia de un argumentario lógico y razonable. Intenta ofrecer datos de tu valor en el mercado y poner ejemplos objetivos de tu contribución al proyecto.
  • Plantar las alternativas al dinero que nos resulten válidas y aceptables de manera clara: posibilidad de compensación de jornada, cheques de comida, compensación en seguros de médico o familia… Al tiempo que somos capaces de mostrarnos flexibles a la hora de asumir nuevos retos y responsabilidades.
  • Deja tiempo para que los asimilen y escucha: Aprovecha para preguntar en qué podrías mejorar y muestra interés en los argumentos que te ofrezcan.
  • Destaca tu trabajo individual, pero también el de tu equipo o compañeros: No se trata de quedar como alguien prepotente, sino de valorar tu contribución, poniendo de manifiesto que no lo has logrado “sola”.
  • No esperes ni busques necesariamente una respuesta inmediata: Da tiempo a tu interlocutor a valorar tus argumentos y haz lo mismo si te piden que decidas a ti sobre una oferta inferior a la que habías planteado. Las decisiones inmediatas nunca son la mejor solución a una negociación.
  • Despídete con cordialidad: Sea cual sea la conclusión de la negociación y la oferta final es fundamental terminar relajada y despedirse de manera cordial, agradeciendo el tiempo y la posibilidad que te ha brindado de expresar tus inquietudes. Es importante causar una impresión profesional y madura hasta el último momento.

En definitiva, la negociación, como cualquier otra habilidad personal o profesional, requiere de unas habilidades innatas, sí, pero, sobre todo, de una planificación adecuada. Si trabajamos en nuestras fortalezas y aprendemos a ser asertivos y poner en valor nuestra contribución al proyecto, estaremos mucho más cerca de conseguir un salario, como mínimo, igual al de nuestros colegas masculinos. Y recuerda que, como dijo  Jean de la Bruyere: "La mejor manera de hacer carrera es transmitir a los demás la impresión de que ayudarte sería para ellos de gran provecho."

 


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Artículo escrito por Irene Rodríguez Aseijas para Womenalia

 

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9 Comentarios
  • Carmen Cecilia Toro Moreno
    Excelente! Muy interesante el artículo! Gracias Irene.
    Martes, Ene 22 2019 8:25:42pm
  • Irene Milián
    Muy buen artículo ;)
    Martes, Jun 14 2016 5:41:30pm
  • JOSE ANTONIO PADILLA RIBERO
    Hablando delante de un hombre, vestida sobria y con un proyecto por delante. Sin dejarse "emocionar", ni por la persona ni por el jefe, lleven pantalones o faldas. Puedo afirmar que las actitudes resueltas (no las intransigentes) cautivan y a cualquier empresario/a le gusta tener gente resuelta y decidida a su alrededor. Sobre todo si es inteligente. Hay que ir, resuelta, con una buena propuesta para mejorar todo.
    Miércoles, Dic 10 2014 7:29:20pm
  • JOSE ANTONIO PADILLA RIBERO
    Lo que nos lleva a ver las negociaciones de un salario, exclusivamente, desde el punto de vista del práctico beneficio. Así que la única vía de trascender esa diferencia es que la mujer adopte el punto de vista de un hombre, olvide sus sistemas emocionales y se lance a reivindicar un proyecto profesional sin visos de género. Si está delante de una mujer, sin armas de mujer, como profesional con resultados.
    Miércoles, Dic 10 2014 7:25:54pm
  • JOSE ANTONIO PADILLA RIBERO
    Excelente artículo. La verdad es que cuando he tenido ocasión de negociar un salario con una mujer siempre ha sido más fácil que con un hombre. Mi idea es que como bien dice Marcela la mujer es menos práctica que el hombre, más romántica y eso la hace ser menos dura. Los salarios van a descontar beneficios, ergo menos salario, más beneficio.
    Miércoles, Dic 10 2014 7:19:52pm
  • Marcela Amigo Naranjo
    Las mujeres no unimos a persona, mas que a proyectos,es esta idea romántica, la negociación queda en segundo plano, lo traemos desde casa, mientras el hombre invierte mas tiempo en negociar, es mas practico, nosotras planteamos sacar proyectos adelante, antes de una retribución acorde al esfuerzo.
    Martes, Dic 9 2014 8:12:03am
  • Irene Rodríguez Aseijas
    ¡Muchas gracias, Cristina! Y gracias por el estudio. Muy interesante, no lo conocía y coincido en que es fundamental conocer el mercado antes de negociar.
    Miércoles, Dic 3 2014 6:57:21pm
  • Cristina Lanz-Azcarate
    3. Ejemplos. Los estudios siguen demostrando que a las mujeres se les juzga diferente. (http://researchnews.wsu.edu/society/188.html) En este tipo de contexto, es util proveer ilustraciones especificas.
    Miércoles, Dic 3 2014 10:21:35am
  • Cristina Lanz-Azcarate
    Muy buen articulo Irene. Personalmente encuentro utiles estos: 1. Estudiar bien el mercado y entender cuanto estaria otra empresa dispuesta a pagar por nuestra habilidades y experiencia (Preguntar) 2. Estrategia: Entender que ofreces o podrias ofrecer que la empresa necesita . (En verano cree mi propio cargo identificando como podria complementar el skills set de la direccion del estudio)
    Miércoles, Dic 3 2014 10:21:23am
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