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Cómo ser la mejor vendedora

Miércoles, 22 Enero 2020

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A nadie le cabe duda de que el objetivo principal de cualquier empresa es vender. Sí, vender. Porque si no vendes, estás fracasado.

Pero vender no es tan fácil como parece. Muchos emprendedores tienen la creencia de que como ellos son los que mejor conocen su producto o servicio, tienen la virtud de venderlo mejor que nadie... y eso no es cierto. Es innegable que una buena vendedora tiene que conocer perfectamente aquello que vende, pero también es cierto que puede no saber transmitir todas las virtudes del producto o servicio o no puede hacerle sentir al cliente que realmente lo necesita y tiene grandes beneficios para él.

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Podemos caer en la rutina de decir que, aparte de lo anterior, una buena vendedora debe de mostrar siempre buen humor, es capaz de empatizar con los clientes, sabe escoger la mejor opción para cada caso, sabe ser persistente a la hora del cierre... Pero con este artículo vamos a dar un paso más allá y vamos a hablar de lo que realmente le hace a una comercial destacar sobre el resto de los profesionales.

Comenzamos con la escucha. Esta es una cualidad que no le debe de faltar a ningún comercial. Y ¿por qué? te preguntarás. La respuesta es sencilla. Porque siempre son los clientes los que nos dan las pistas para decirles lo que quieren escuchar. De nada sirve que yo le hable a un cliente de las 7 cualidades fundamentales de mi producto si, precisamente, la única que está buscando él no se encuentra en el listado.

Con la escucha, el comercial adapta su discurso a las necesidades del cliente y marca como valor diferencial precisamente su necesidad. ¡Ojo! la escucha no consiste en dejar hablar al cliente hasta que se aburra, sino a guiarle con nuestras preguntas la información que queremos conocer, parafraseando sus contestaciones y asegurándonos mediante preguntas de si le está entendiendo bien. Aparte de conocer las necesidades del cliente, la comercial le va a transmitir confianza y el cliente percibirá que se preocupa por él.

Y, después de la venta, una buena comercial suele medir su rendimiento para detectar sus fallos, trabajarlos, solucionarlos y convertirlos en uno de sus puntos fuertes. 

miguel-angel-blanco-cedrunPor Miguel Ángel Blanco Cedrun, CEO y Decano de Spain Business School
 

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