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Claves para vender nuestro negocio ante socios e inversores

Jueves, 27 Junio 2019

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A la hora de plantearnos sacar adelante un negocio, una de las primeras preguntas que debemos hacernos es si realmente contamos con una buena idea y si tenemos el potencial necesario para llevarla a cabo. Sin embargo, estos dos aspectos resultan tan importantes como nuestra capacidad para saber venderlos.

Tal como explica Jane Rodríguez, Talent Coach, consultora de Marketing y formadora, "sin la venta, ni hay idea, ni hay proyecto. Saber vender un proyecto, una idea, es fundamental para que salga adelante. Primero necesitaremos inversores; luego socios, colaboradores; y finalmente, clientes. Y a todos ellos, en mayor o menor medida, hay que venderles nuestra idea".

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El aumento de la competencia en ciertos sectores y la necesidad de encontrar nuestro hueco en el mercado, ha llevado a que cada vez sea mayor el número de profesionales que proyectan sus esfuerzos en posicionar su marca ante inversores, socios o clientes. Es en este escenario es donde nace el concepto del Elevator Pitch, un discurso breve, conciso y efectivo con el que seamos capaces de presentar nuestro negocio en menos tiempo de lo que dura un trayecto de ascensor.

Clásicos del cine de los ochenta como Working Girl, en el que Melanie Griffith convence de su proyecto al director de la compañía, o éxitos más recientes, como En busca de la Felididad, donde Will Smith consigue su propósito de forma similar, se han hecho eco de esta realidad.

Lejos de la inventiva hollywoodiense, la clave de un buen Elevator Pitch no está en realizarlo entre la segunda y la novena planta, sino en conseguir condensar en menos de cinco minutos los puntos clave de nuestro negocio: qué problema queremos solucionar, cuál es nuestra propuesta y cómo la vamos a llevar a cabo.

La oportunidades de llevar a cabo un buen discurso de ascensor son cada vez mayores, ya que cada día proliferan más los eventos de Networking, rondas de inversores, ferias y congresos donde ampliar nuestra red de contactos y extender las fronteras de nuestro negocio. Y dentro de este ámbito, la capacidad de presentar un buen Elevator Pich se ha convertido casi en un arte.

Para presentar un buen Elevator Pitch es fundamental conocer nuestro valor añadido para lo que necesitamos un plan de negocio de fondo. Es fundamental exponer nuestras ideas de forma ordenada y clara, para lo cual existen determinadas pautas. Como cuenta Eva Martín, Cofundadora de Tiendeo, las líneas generales para presentar un buen Elevator Pitch, independientemente del área de negocio en el que se encuadre, suelen ser las siguientes:

  • Necesidad del mercado al que nos dirigimos y solución que aportamos
  • Modelo de negocio y mercado potencial
  • Ventajas competitivas y diferenciación frente a la competencia
  • Estrategia para abordar el mercado y equipo con el que contamos
  • Dinero que necesitamos y cuánto vamos a conseguir

Sin embargo, estas pautas no deben adaptarse de forma rígida, haciendo de nuestro discurso una oratoria estática y predefinida. Al contrario, debe adaptarse a nuestra visión personal, y convertirse en nuestra imagen de marca, nuestra seña diferenciadora.

Este último concepto no se da únicamente a la hora de vender un negocio ante inversores o socios potenciales. También es perfectamente aplicable a nuestro posicionamiento como profesionales a nivel personal, por ejemplo, en la búsqueda de empleo. De esta manera, se convierte en una herramienta básica para emprendedores, autónomos o profesionales liberales.

En este caso, el Elevator Pitch debe basarse en potenciar de una forma clara y eficaz nuestro "personal branding" o "marca personal". Este concepto que hace referencia, según Jane Rodríguez, a "esa percepción, mantenida en el tiempo que tiene nuestro entorno sobre nuestros talentos, sobre aquello que nos hace sobresalir, ser diferentes y relevantes"; debe convertirse casi en un must para alcanzar nuestros objetivos. El conocimiento, la experiencia, ya no son suficientes. Necesitamos saber vendernos, lo que está estrechamente ligado con nuestro potencial de empleabilidad

Otro aspecto clave para vender tanto nuestra marca personal como nuestro negocio es la necesidad de focalizarnos, no únicamente en los que nosotros sabemos hacer, sino en lo que podemos ofrecer a nuestro reclutador, cliente o inversor.

Así lo explica Paloma Fuentes, "Si a un inversor no le explicas cómo vas a hacer dinero, da igual que tengas un producto increíble. Si a un médico no le explicas las ventajas que tiene tu sistema en su día a día, le da igual que vayas a hacer millones con tu solución". A este respecto Jane Rodríguez señala que este tipo de discurso está pensado para captar la atención profesional.

El foco de nuestro mensaje debe centrarse por completo en nuestro interlocutor: qué problema puede tener, qué necesidades a satisfacer; y de ahí, presentarle nuestro proyecto en términos de beneficios o soluciones

"Como cualquier mensaje de comunicación persuasiva, está dirigido a despertar el interés de nuestros interlocutores, intentando provocar en ellos deseo por las soluciones que ofrecemos, y así llevarles a solicitar nuestros servicios. Es lo que conocemos como el modelo AIDA en el sector publicitario: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Siguiendo esta pauta, el foco de nuestro mensaje debe centrarse por completo en nuestro interlocutor: qué problema puede tener, qué necesidades a satisfacer; y de ahí, presentarle nuestro proyecto en términos de beneficios y soluciones". Así, Rodríguez aconseja "pensar en nuestro interlocutor como alguien VIP, de forma que automáticamente giramos nuestra atención hacia él generando esa empatía comercial que en gran medida puede garantizarnos el éxito".

Todas estas directrices deben ir acompañadas así mismo, de una actitud colaborativa y de una búsqueda constante de sinergias que nos permita "hacer red". Para ello, señala Rodríguez, "debemos trabajar en nuestra marca de negocio o personal siempre con la perspectiva del engagement, ya que, si queremos una red de contactos comprometida, leal y con posibilidades, es importantísimo compartir".

Naturalmente, y tal como indica la experta, "esto requiere mucho tiempo y dedicación, sin un ROI inmediato. Pero si hacemos marca de verdad, si sembramos, siempre llega el momento de recoger". A esta consideración, Paloma Fuentes añade que "las mujeres tenemos una sensibilidad especial, somos más empáticas. Por eso debemos explotar estas cualidades a la hora de vender nuestra empresa, y darle la importancia que se merece a cualquier oportunidad que tengamos a la hora de contar en qué estamos trabajando".

Esta actitud colaborativa puede ser la clave para dar un empujón a la innovación y el emprendimiento en nuestro país. En opinión de las expertas, "tenemos un capital humano impresionante, pero es mucho más complicado que en otros países sacar adelante un proyecto",¿Cuál es la solución? Es complicado, pero como señala Rodríguez, "si todos nos vendemos un poquito mejor, desde lo que realmente tenemos que aportar, las cosas irán cambiando". Porque sólo desde el trabajo en red y la cooperación podremos unir fuerzas para salir adelante. Y aquí es donde juega un papel prioritario nuestra capacidad de darnos a conocer.

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