Claves del éxito en la expansión comercial al exterior

Martes, 04 Agosto 2015

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Para conseguir el éxito en la expansión comercial al exterior tendremos que superar una serie de fases. El proceso de Internacionalización de una empresa suele empezar por las actividades comerciales, es decir, mediante la exportación de sus productos o servicios, ya que son aquellas las que menores inversiones y riesgo conllevan. Una vez consolidadas en este ámbito empresarial, existen otras opciones con unos mayores niveles de inversión y riesgo. Tratar de alcanzar los niveles más avanzados sin haber afianzado una actividad exportadora eficiente y haber acumulado el aprendizaje, experiencia y recursos de todo tipo que genera, puede ser un error.

La evolución más habitual se puede resumir en la siguiente trayectoria:

  1. Empresa nacional: sirve en el mercado en el que nace y donde está ubicada.
  2. Exportador ocasional: salida al exterior, Internacionalización de la actividad comercial, realización de exportaciones puntuales como respuesta a oportunidades esporádicas, con un compromiso mínimo de inversiones o recursos para desarrollarlas.
  3. Exportador habitual: consolidación de la actividad exportadora en algunos países, creando una estructura exportadora básica (responsable o departamento de exportación) que se encarga del desarrollo de esos nuevos mercados. Las ventas procedentes del exterior empiezan a representar una parte importante del total de ventas de la empresa.
  4. Filial en el exterior: el aumento del peso de los mercados internacionales obliga a desplazar al exterior recursos de manera permanente, para poder atenderlos adecuadamente. Se suele llevar a cabo a través de la creación de filiales comerciales o sucursales, e incluso, en ocasiones, mediante plantas de producción. En todo caso, el mercado nacional de origen continúa siendo el más importante y la empresa sigue dependiendo de él en gran medida.
  5. Empresa multinacional: la Internacionalización abarca el conjunto de actividades y ámbitos de la empresa. No sólo se vende en diferentes mercados internacionales, sino que también se reparten las plantas de producción a lo largo del mundo y la empresa capta financiación en distintas divisas y mercados financieros. El mercado nacional pasa a ser un mercado más.

Pero ¿Cómo podemos acertar en las decisiones estratégicas?

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