Internacionalización en nuevos mercados II: Decisión de Exportar

Martes, 03 Febrero 2015

La decisión de exportar conlleva un diagnóstico del potencial de exportación. Con carácter previo a la salida a los mercados internacionales, la empresa debe asegurarse la capacidad para superar las barreras que surgirán y que no presenta ningún punto débil importante que pueda lastrar su expansión exterior. Este ejercicio de autodiagnóstico le permite a la empresa evaluar las capacidades, debilidades y fortalezas con las que cuenta para abordar el proceso de Internacionalización.

1311-act-diagnostico-internacionalizacion-2Es importante realizar un análisis del potencial de exportación, que mide el nivel de cumplimiento de una serie de indicadores para cada área clave (comercialización y marketing, producción, finanzas), dando como resultado el grado de facilidad con el que la empresa puede acometer el acceso a mercados extranjeros.

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Esta capacidad de acceso al exterior depende principalmente de los siguientes factores:

- Potencialidad de exportación del producto o productos
- Recursos con que cuenta le empresa para internacionalizarse
- Motivaciones de la empresa para su Internacionalización
- Grado de compromiso con el objetivo de salida al exterior
- Sector de actividad: barreras en dicho sector y en los mercados objetivos de la exportación

Dentro del PIPE (Plan Iniciación Promoción Exterior), por ejemplo, el ICEX ha desarrollado un conjunto de variables para completar el análisis de la capacidad de exportación de una empresa (APE: Autodiagnóstico del potencial exportador). Son:

- Motivación de la salida al exterior: razones o motivos que impulsan a la empresa a salir al exterior (personales, productivos o comerciales).
- Operativa internacional: cómo se resuelven en la actualidad los elementos propios de la operativa internacional y la dedicación efectiva y actual de la empresa para resolver los problemas de gestión de dicha operativa.
- Recursos disponibles: en términos de personas, financiación, de organización y de capacidades para emprender el camino de la Internacionalización.
- Experiencia acumulada: experiencia previa, ya sea en mercados internacionales o en el interior.
- Producto adecuado: características del mismo que lo hagan más o menos competitivo y complejo en los mercados exteriores.
- Expectativas adecuadas: los objetivos que se persiguen con la exportación deben ser adecuados, alcanzables y proporcionados, tanto en medios como en plazo. No se puede pretender esconder problemas de gestión en el mercado interior con milagros en el exterior.
- Información disponible: información adecuada sobre países, mercados y sectores.
- Barreras existentes: cada sector y cada producto cuenta con unas determinadas características que pueden permitir la creación de barreras aduaneras o comerciales que dificulten o impidan el comercio exterior.
- Capacidad de fijación de precios: las características de la demanda en el mercado de destino podrían obligar a marcar unos precios por debajo del umbral de rentabilidad.
- Implicación decidida del equipo directivo: el factor más importante: "Querer es más del 50% del poder". Supone asumir el riesgo y el esfuerzo para alcanzar el objetivo final de acceso al mercado exterior.

El análisis del potencial exportador es vital para la inserción de la empresa. Pero, ¿Cómo podemos acertar en las decisiones estratégicas? La semana que viene podrás conocerlo a través de Internacionalización en Nuevos Mercados III: Claves del éxito en la expansión comercial al exterior.


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 Artículo escrito por Cristina Ureña

curena perfilCristina Ureña es Licenciada en Periodismo por la Universidad Complutense de Madrid y Máster en Comunicación Política y Empresarial por la Universidad Camilo José Cela. Ha trabajado en el área de Comunicación de diversos medios de comunicación, tanto en televisión, radio y gabinetes, con especial hincapié en la Com. Política y Empresarial. Actualmente es Redactora Jefe de contenidos Executive en Womenalia. Además, forma parte del departamento de Social Media de Womenalia.com. curena@womenalia.com

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