Cómo calcular los precios de tus productos si eres una startup

Miércoles, 23 Noviembre 2016

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Como mujeres emprendedoras, antes o después vais a llegar a esta pregunta: ¿cómo calcular los precios de mis productos (o servicios) cuando estoy empezando? Unos precios que vendan, claro está.

El primer punto de partida que debes conocer es cuánto te cuesta a ti ofrecer cada producto o servicio. El coste de tu producto no comprende solo lo que te cuesta fabricarlo o a cuánto lo compras al fabricante, debes tener en cuenta todos los costes en los que vas a incurrir para que un cliente pueda disponer de él, y eso significa tener en cuenta tus gastos de administración, de marketing, de local, de patentes, de suministros y de cualquier otro concepto que necesites para poder ofrecer un producto que un cliente pueda comprar.

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Al principio, muchas mujeres emprendedoras se sienten tentadas de no "contar" algunos gastos como el teléfono, usando el suyo propio, o un local porque trabajan desde casa. Pero no deberías hacer esto porque aunque en los primeros meses ponemos "cuerpo y alma" en el proyecto, necesitas tener un negocio rentable a largo plazo y poder crecer. Y, para ello, es imprescindible que tus precios se ajusten a la realidad del mercado y de tus costes.

Aunque te puedas sentir perdida, hay un precio de partida que es cuánto te cuesta a ti producir cada unidad de producto o servicio. Tu precio debería estar por encima de ese coste incluyendo un margen de beneficio para que sea rentable y viable tu negocio y puedas desarrollar tu carrera profesional como mujer emprendedora a largo plazo.

Cómo te quieres posicionar en la mente de tus clientes

Una vez que tienes el punto de partida de cuáles son tus costes y el margen con el que quieres trabajar, tienes que pensar cómo te quieres posicionar en la mente de tus clientes.

El precio de tus productos está totalmente relacionado con cómo quieres que tus clientes perciban lo que vendes y tu propuesta de valor, lo que les vas a aportar.

Si se trata de un producto que ya existe en el mercado, tendrás que observar qué están haciendo otros proveedores y a qué precios venden. Si tú ofreces un producto parecido y te quieres diferenciar por un precio más competitivo, entonces, tu precio deberá ser al menos ligeramente inferior al de otros proveedores. Sin embargo, si te vas a diferenciar por ofrecer un producto (o servicio) con más prestaciones o con menor tiempo de entrega, por ejemplo, en ese caso, a través de un precio mayor se transmite al cliente que está comprando un producto con mayor valor.

También debes considerar tu capacidad productiva, puedes elegir vender grandes volúmenes a precios bajos o vender cantidades más reducidas de productos altamente personalizados a un precio superior.

Cuando se trata de un producto innovador que no existe en el mercado, hay que testear el mercado para averiguar cuánto estaría dispuesto un cliente objetivo a pagar. Es clave que en este punto tengas en cuenta cuánto paga una persona o empresa por resolver la necesidad que tu producto o servicio resuelve. Es decir, es posible que ofrezcas una novedosa forma de resolver un problema y te parezca que debes cobrar un precio muy alto, pero averigua cuánto pagan tus clientes por la solución que usan ahora mismo, porque un precio demasiado alto puede disuadirlos de comprarte a ti.

Las consultoras en Estrategia Digital de Marketing y Ventas Verónica Meza y Almudena Delgado explican en su libro "Estrategia Digital de Marketing & Ventas para Startups: Kit de Supervivencia de Lanzamiento de Producto" los siguientes conceptos: 

Vuestra propuesta de valor es una mezcla de Cliente, Producto y Precio

Cliente: vuestro producto debe estar enfocado a resolver las necesidades de alguien.

Producto: vuestro producto tiene que tener un valor fácilmente definible que os permita que el cliente vea claro qué es lo que os separa de la competencia.

Precio: vuestro precio tiene sentido siempre que vaya en consonancia con el cliente que habéis elegido.

La mejor forma de encontrar el precio de tus productos si eres una mujer emprendedora es probar con clientes reales, probar y probar. Y aprender rápido, es decir, si observas que el precio de tu producto debería ser mayor o menor, haz cambios. Y hazlos cuanto antes.

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