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¿Estás cobrando poco por tus servicios profesionales?

Gabriela Turiano Pasión profesional y negocios
16 Jun 2014 BLOG_NUM_COMMENTS

blogs_image_post_detail

1406-ppn-servicios-profesionalesNo importa cuál sea tu actividad, seguramente en algún momento habrás dudado cómo determinar tus tarifas y te preguntas si estás cobrando poco, ¿verdad?. Por ello es un tema bastante candente entre emprendedores, autónomos, freelacers y profesionales independientes que venden servicios en el mercado.

Si bien, hay muchísima bibliografía que puedes consultar sobre cómo definir cuánto cobrar, me gustaría llamarte la atención sobre tres opciones que considero que son las más usuales y sobre las cuales puedes elegir la que más se adecúe a tu profesión. También puedes considerar evaluar las tres y hacer un mix de ellas. Más abajo también tendrás mi recomendación personal. Así que... ¿preparada? Aquí están:

¿Cómo definir tus tarifas profesionales?

Alternativa #1 - En función del valor de tu tiempo y tu trabajo

Aquí se trata de definir lo que a ti te parezca y te haga sentir valiosa: considerando tu tiempo, el tipo de trabajo que haces, tu experiencia y tu trayectoria.

Pero esto es verdaderamente difícil para algunas personas (especialmente si recién comienzas) que se sienten inseguras y no saben cuánto cobrar, o bien tienen poca experiencia en la "auto-valoración" e irán a terminar con un número más bien bajo. Si ese es el caso, tal vez que convenga:

Alternativa #2 – Lo que paga el mercado

Esto parece lo más habitual. De hecho, te mantiene en una media. Pero el problema aquí es que puedes tender a compararte con ciertas personas que están cobrando menos de lo que valen y entonces ya tienes un estándar mal calculado. Entonces, ¿qué haces? Pones una tarifa baja que ni siquiera te cubra tus gastos del negocio y que te haga sentir infeliz y detestes a cada cliente con quien trabajes porque te sientas poco valorado, aunque sea para ir empezando.

Si este es tu caso, te sugiero que evalúes también la última alternativa:

Alternativa #3 – Según el valor transformacional que generen tus servicios

Esta es definitivamente la que a mí más me gusta (y mi recomendación personal! Porque de hecho es la que yo utilizo y la que motivo a mis clientes a elegir). Por más que es complicada al principio y te tomará algo de práctica, sin duda es mejor comenzar por esta opción e ir puliéndola. Lo que quiero ofrecerte hoy es unos simples y básicos pasos para que lo pruebes en tu negocio, a través de estas 3 preguntas clave. ¿Preparada? Aquí vamos.

Paso #1: ¿Qué resultados y beneficios concretos obtendrá tu cliente una vez que trabaje contigo?

Esto es fundamental. Si no tienes un listado de resultados y beneficios concretos, no sabrás valorar correctamente tus servicios.

Te doy un ejemplo, el de mi propio negocio: algunos de mis clientes me contratan para que los ayude a poner en marcha su negocio propio. Entonces, obtienen estos beneficios/resultados:

  • Cuando terminan un programa de mentoría conmigo, ya tienen su negocio implementado, el cual les generará ingresos de por vida (o hasta que decidan discontinuar el negocio).
  • Además, conocen las estrategias fundamentales para hacerlo crecer por los próximos años.
  • Adicional a esto, con el conocimiento que han aprendido sobre qué hacer y cómo hacerlo, pueden rediseñar el negocio o bien implementar uno nuevo.
  • Por otro lado, aprenden las técnicas que los ayudan a sentirse más seguros y confiados para poder comunicar, vender y ofrecer sus servicios profesionales.
  • Y más aún, tendrán una gran claridad de qué pasos dar durante todo el proceso, dado que cuentan con mi acompañamiento y apoyo constante.

¿Entiendes a qué me refiero? Ahora hazlo con tu negocio: ¿cuáles son los resultados o beneficios que lograrán tus clientes con tus servicios profesionales?

¡Atención! No te engañes pensando que tus servicios no representan un beneficio tangible o económico si trabajas con factores más humanos como el desarrollo personal, la autoestima, las relaciones de pareja, etc. Si bien hay otros beneficios mucho más concretos que surgen a primera vista, una persona con dificultades para llevar adelante su comunicación, con una pésima autoestima o problemas personales que lo vuelven inseguro y perdido, no es un buen empleado y podría perder su puesto de trabajo en cualquier momento. Esto representaría una pérdida de dinero (además de muchos otros trastornos). De la misma forma, alguien con una alta autoestima estará en condiciones de valorarse más y poder pedir un aumento de salario, o hasta tener un negocio part time relacionado con un hobbie o una pasión profesional. Intenta profundizar en lo que tu cliente puede lograr, te sorprenderás de lo que descubrirás.

Paso #2: ¿Cuándo o bajo qué condiciones recuperará su inversión?

Esta es también una pregunta muy interesante. Por ejemplo, yo motivo a mis clientes para que recuperen su primer inversión en un promedio de 2 clientes. Es decir, los motivo para que no pongan precios bajos sino que le den mayor valor a sus servicios. Precios bajos lleva a pocos clientes (sí, aunque no lo creas, si tus tarifas son muy bajas algunas personas pensaran que "hay algo raro contigo" y no te comprarán), a decepción con el negocio, a trabajo de muchas horas, a perder el entusiasmo y decidir mandar todo por la puerta por la que vino.

Claro, esto de recuperar su inversión también dependerá del tipo de servicio que ofrezcas, porque tus clientes podrían en todo caso triplicar su retorno con un único cliente. Sería bueno que supieras cuál es este ratio óptimo para poder ofrecerles esta información. Ayuda mucho a tomar una decisión, especialmente cuando se trata de un beneficio a largo plazo.

Entonces, hazlo en tu negocio: ¿en qué tiempo, con cuántos clientes o con qué condiciones tus clientes recuperarán su inversión?

Paso #3: Un análisis de esfuerzo y recompensa

Esta última estrategia es algo que aprendí de uno de los mentores a quien sigo, Robert Middleton de ActionPlanMarketing. Robert explica que la mejor forma de poner las tarifas es encontrar ese número por el cual nos sentimos ampliamente recompensadas y que nos permita hacer esfuerzos adicionales aún cuando no estuvieran planificados. Esto es algo con lo que difieren algunos mentores en el mercado pero yo te contaré esta estrategia y tú sabrás si quieres implementarla o no.

La pregunta para responderte sería: si para lograr los resultados que le has prometido a tu cliente tienes que hacer esfuerzos adicionales (más reuniones, más apoyo, más dedicación, más material, etc.) ¿Cuál sería el valor por el que de todas formas te sentirías recompensada? Si encuentras ese número por el cual no importa lo que tengas que hacer por tu cliente, estarás feliz y encantada de servirle, habrás encontrado tu tarifa ideal.

Recuerda que no todos los clientes son iguales (algunos son muy autónomos y con poca información trabajan solos, otros necesitan mucho más apoyo, ayuda, acompañamiento) y no todos demandarán de la misma manera. Pero tú siempre tienes que atenderlos igual: con la mayor excelencia posible.

Y en tu negocio, ¿cuál es ese valor por el que te sentirías recompensado aún cuando tengas que hacer cambios en tu plan de trabajo y esforzarte más para ayudarle a lograr sus metas?

Espero que te vuelvas una fan de este método tanto como lo soy yo. Estas tres preguntas poderosas te ayudarán a ponerle un precio a tus servicios que consideres adecuado y a la vez te sientas recompensada por lo que ofreces. Recuerda que el modelo que yo sigo, que implementé en mi negocio y que enseño a mis clientes es un modelo de servicios de alto valor y alto precio. Yo tengo una amplia dedicación para cada uno de mis clientes lo cual no me permitiría, por ejemplo, trabajar con 20 personas a la vez. Si identificas cuál es tu número óptimo de clientes en condiciones de alta excelencia, estarás un paso más adelante en la definición de un modelo exitoso de entrega de tus servicios.

Entonces, ¿cuál es tu próximo paso para definir tus tarifas profesionales? ¿Tienes algún otro método que te ha servido para identificar las tarifas que mejor se adaptan a tus servicios?


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Gabriela Turiano es coach certificada, mentora de negocios y experta en liderazgo y desarrollo profesional. Recibe semanalmente sus estrategias suscribiéndote gratis a su newsletter en www.GabrielaTuriano.com

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