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Concertación de visitas, un reto que exige excelencia

Maite Rico No estamos locas
16 Feb 2016 BLOG_NUM_COMMENTS

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Miércoles, 10 de la mañana: suena el teléfono en la oficina, y una voz estridente retumba en mi cabeza como si se tratase de un martillo. Os reproduzco la conversación:

-Sra Maite, soy Betina Rodriguez de "Escúcheme por favor que me están grabando". Mire Sra Maite...
-No quiero nada, le dije, lo tengo todo cubierto.
-Pero Sra Maite, se trata de...
-Srta, por favor, le he dicho que no quiero nada.
-¡Vale, gracias!!! Pero, Sra Maite...
-¡Que le he dicho que no quiero nada, pesada! -Y colgué.

Me sentí culpable, porque mi tono de voz fue alto, porque traté mal a la telefonista y porque descubrí una parte de mí que no me gusta nada (mi lado borde y antipático). Pero decidme si no tengo razón: ¿No te sacan de quicio?

Doy formaciones a equipos de concertadoras de visitas y a vendedoras telefónicas. En el mercado actual existen tantas ofertas que la captación a puerta fría comienza a dejar de ser rentable.

Antes (hace más de 30 años), llamabas por teléfono, preguntabas por el dueño y te pasaban la llamada; fácil. Ahora, llamas y se pone la secretaria o la persona responsable de la recepción de llamadas, te saludan, tú les preguntas por fulanita y te dicen que para qué quieres hablar con ella.

Luego te dicen que no está, y cuando consigues que te faciliten el nombre de la responsable de RRHH te acaban diciendo que les envíes un mail con la información. ¡BINGO! Has conseguido un nombre y una cuenta de correo. ¡Genial!

Ahora solo queda que envíes el correo y recibas si es que recibes, un mail diciéndote que lo tienen todo cubierto. Ayer, sin ir más lejos, una empresa de seguros, me contestó diciéndome que "no trabajaban eso". ¿Eso? Por favor, un dossier de empresa elaborado, con una información seria y comprometida. Más de 25 años de experiencia, para que te digan ¿ESO? En fin, ellos sabrán.

La realidad es que la concertación de visitas es primordial para conseguir los objetivos de ventas.

Si eres una de esas empresas a las que les está costando conseguir entrevistas por teléfono, tengo buenas noticias para ti: a pesar de todas las barreras que te ponen, hay un sistema de trabajo con el que, si lo cumples a rajatabla, podrás conseguir como mínimo un 50% más de lo que estás consiguiendo hasta ahora.

Has de tener en cuenta tres procesos fundamentales antes de comenzar a ejecutar la llamada:


Has de tener en cuenta tres procesos fundamentales antes de comenzar a ejecutar la llamada:

1. La base de datos: de clientes antiguos, actuales y potenciales: sin base de datos no vas a conseguir la efectividad que pretendes. Puedes comenzar a llamar al tuntún, pero el foco se pierde automáticamente. 

Además, esta base de datos ha de estar bien elaborada: cuánta más información tengas del posible prospecto, muchísimo mejor. También existen bases de  datos, que puedes adquirir (pagando), claro.No es lo mismo hacer un speech general al cliente que darle información personalizada: si le muestras unos beneficios  directos del producto, le interesará mucho más.

Atiende a las siguientes variables:

  • geográficas: dirección, código postal, localidad y provincia
  • económicas: te van a permitir conocer el potencial económico que tienen, es decir, qué están facturando y si están siendo rentables. También qué cantidad de trabajadores tienen, etc.
  • actividad: a qué se dedica el cliente, quién es el responsable que te interesa contactar. Toda esta labor de investigación has de hacerla a través de Internet, llamadas telefónicas y directorios.

2. El argumentario: es el discurso que quieres pronunciar para transmitir y obtener lo que te propones.

Existen tres partes diferenciadas: la presentación, la argumentación y el cierre.

  • Presentación: has de informar al cliente de quién eres
  • Argumentación: la razón por la que hacemos la llamada. Esta parte es la más delicada: has de conseguir que quieran escucharte y estén predispuestos a escucharte. Van a ponerte objeciones, y has de aprender a defenderlas con facilidad sin que supongan para ti una barrera. Además, piensa que una objeción te facilita mucha información para poder hacer una propuesta de valor en la entrevista posterior.
  • Cierre: es el momento en el que has de agendar la cita. Proponer un día y una hora para concretar la entrevista.

Una elaboración impecable puede generarte resultados inmejorables y viceversa. ¡No lo olvides!

3. La llamada telefónica: es la parte más dura, la que más cuesta de realizar. Aquí aparecen la mayoría de obstáculos emocionales de las personas que han de realizar la llamada. Surge la incomodidad de aceptar el posible rechazo. Las personas inseguras lo pasan muy mal, hasta el punto de tirar la toalla.

Un buen vendedor o captador tiene que insistir y ser perseverante; a lo mejor no lo consigue a la primera pero, si persiste y lo vuelve a intentar las veces que hagan falta, al final alguien le va a dar una oportunidad.

Por eso es tan importante gestionar el estrés y la falta de motivación: permanecer y resistir negativas no es nada fácil.

Creo que con este resumen puedes comenzar a valorar la posibilidad de dar un paso adelante y generar más entradas de negocio.

Desde aquí mi respeto a todas las Betinas Rodriguez, por el valor que tienen, y el esfuerzo que hacen cada día por mantener un discurso anticuado, aburrido y cansino.

Quizás las empresas por la que son contratadas tendrían que ayudarles a gestionar sus llamadas, enseñarles a ser más cercanas, menos estructuradas y más intuitivas.

Eso, o acaban haciendo llamadas como las de Betina Rodriguez, que me imagino que después de mi desafortunada recibida no debió sentirse muy bien.

Te pido disculpas Betina, y si estás leyendo este artículo, llámame. Estoy convencida que tienes potencial y talento. Sólo hemos de trabajar y prepararte para que te sientas útil y eficaz.

Como siempre, ¡un abrazo Womenalias!

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