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El misterio del crédito embrujado

José María Casero Camacho Money, money
2 Jul 2014 BLOG_NUM_COMMENTS

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La mejor forma de conseguir clientes es darle crédito desde el principio.

"Vendes, luego existes"

¿Quieres vender mucho y rápido y que tu empresa muera pronto?

Lo puedes hacer vendiendo a crédito a tus clientes y a largo plazo.

Pero sabes los efectos que tiene en tu negocio este planteamiento? Te has parado a analizarlo?

"La realidad es que vendes y cobras, luego existes"

Y si no quieres que el cobro sea tu talón de Aquiles (conoces la historia, verdad?) deberías valorar con cuidado tu decisión de dar crédito a tus clientes.

¿Es malo dar crédito a tus clientes?

¡Depende! Depende de tu modelo de negocio, de tu pulmón financiero, de cómo pagues a tus proveedores.

La experiencia me dice que para la mayoría de los negocios es letal. Sobre todo por las dos últimas. Tu pulmón financiero es escaso y tus proveedores te exigen pagar por anticipado, cosa que tú no haces con tus clientes.

Resultado: Crónica de una muerte anunciada.

¿Cómo evitarlo?

¿Y si analizas antes tus posibilidades?

¿Cómo? Las finanzas no son lo mío, son complicadas y un largo etcétera de excusas...

Te lo voy a hacer muy, muy fácil.

Sólo necesitas dividir. Con eso no tienes problemas, ¿verdad? (Si es que si, prefiero no saberlo, si no te importa).

Vamos a plantear un caso práctico que nos va a permitir resolver el misterio.

1407-mm-financiacion-uno
Supongamos lo siguiente:

Tus ventas anuales son de 100.000 € y a tus clientes les das un plazo de pago (cobro para ti) de 30 días. ¿Todo claro?Te voy enseñar a calcular cuáles serían tus necesidades de financiación en este caso. De forma gráfica lo puedes ver en la siguiente fotografía:

Paso 1: divide 365 entre 30

Estamos dividiendo el año entre los días de crédito que queremos darle a nuestros clientes.

El resultado = 12,17 veces.

Es decir, a este cliente le vendemos 12,17 veces al año. Serían las "vueltas" que da nuestro proceso comercial con este cliente.

Paso 2: divide 100.000 entre 12,17

Estamos dividiendo el importe de las ventas anuales que hacemos a crédito, en este caso todas, entre el número de veces que realizamos la venta durante el año. ¿Me sigues?

El resultado = 8.217 €

Es decir, cada vez que le vendemos al cliente necesitamos financiar 8.217 €.

Nuestras necesidades de financiación, cuando vamos al banco, no son 100.000 €. Este importe es el total de las ventas y tú no anticipas todo ese dinero de golpe.
Lo haces mes a mes y el importe que debes solicitar a tu banco es de 8.217 €.

Así, cuando cobres la primero venta, estarás haciendo la segunda que necesitarás financiar. Y cuanto cobre la segunda..... Y así sucesivamente.

No ha sido difícil calcular el importe de tus necesidades de financiación para este caso, ¿verdad?

Cómo te afecta el plazo de cobro a la liquidez de tu negocio

¿Te puedes creer que, en el mismo ejemplo, si sólo varias el plazo de pago (cobro para ti) que le das a tu cliente, y le das 120 días, en lugar de los 30 iniciales, tus necesidades de financiación serán de 32.787 €? ¡Has multiplicado por 4 tus necesidades de financiación!

Qué barbaridad, ¿verdad? Compruébalo, no te cortes. Practica el ejercicio que te he enseñado y valida lo que te acabo de contar.

....

¿Ya estás de vuelta?

Déjame que te lo muestre gráficamente:

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¿Qué diferencia más abismal, no?

Con las mismos 100.000 € de venta puedes vivir:

1.- Estupendamente bien, sin depender de los bancos, si cobras por anticipado
2.- Bien aunque ajustada, necesitando un poco de pulmón financiero, tuyo o de los bancos para poder cubrir los retrasos en los cobros de algún cliente díscolo
3.- Agobiada y endeudada, viendo mermar tu rentabilidad por los gastos financieros que, seguro, no les has repercutido a tu cliente, porque has decidido financiar a tu cliente.

El termómetro del agobio sube conforme amplias el plazo de crédito que le das a tu cliente. Lo ves, ¿verdad?

Cómo te afecta el plazo de cobro en el endeudamiento de tu negocio

¿Verdad que la financiación está complicada?¿Verdad que eres consciente que tu negocio, que tú, tiene un umbral de riesgos o financiación que es finito y que en cuanto lo consumas no tendrás más?

La decisión que tienes que tomar es cómo quieres utilizar esa umbral, ese crédito.Si para financiar las ventas, el circulante, o para hacer crecer tu negocio y realizar las inversiones que necesitas ó necesitarás.

Debes estar pensando: ¡este se ha fumado algo!

¡Pues no!

"La financiación es escasa y eres tú quien decide cómo quiere gastarla"

Déjeme que te enseñe otra foto para que veas la relación entre el plazo de pago que das y de cómo se come el endeudamiento de tu negocio.

1407-mm-financiacion-tres

Déjame que le añada un dato más al caso práctico que estamos viendo.

El capital social de tu empresa es de 3.100 €.

Es el capital mínimo para constituir una SL y es que la mayoría de las emprendedores aportan a sus negocios.

Supongamos, también, que sólo tenemos de deuda la que nos genera nuestra decisión de financiar a nuestro cliente.

Si sumas los 3.000 € a los 8.217 € que nos hacían falta si damos un plazo de 30 días tienes los 11.317 € que representará el total de tu pasivo.

Ese pasivo se desglosa en

1.- Fondos propios: que representan un 27,40%

2.- Endeudamiento: que representa el 72,60% restante.

Si tienes en cuenta que un endeudamiento por encima del 70% se considera elevado estás viendo que en el primer caso ya, tienes problemas porque no vas a poder seguir financiando tu negocio. Ni si incrementas ventas ni para inversiones necesarias.

Salvo que tu aportes dinero para equilibrar la balanza. Ahora vete a la columna de los 120 días. ¿Te acuerdas de los 32.817 € de financiación que necesitabas? Supone que tu endeudamiento ha subido al 91,36%. Sobran los comentarios...

Moraleja del cuento

Si no quieres depender de los bancos analiza bien el circuito de cobros y pagos que quieres implantar en tu negocio. Es la diferencia entre vivir y morir en el negocio.

La profecía de Aquiles decía que tendría una vida larga, pero aburrida o gloriosa, pero corta.

Ya sabes cuál fue la decisión de Aquiles.

¿Cuál será la tuya?


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José Mª Casero Camacho, miembro del Consejo Internacional de Expertos de Womenalia, es Sherpa Financiero con más de 22 años en el mundo de las finanzas, analizando empresas y financiación, primero en Banco Santander (especialista y director de riesgos y director), ahora (desde 2004) en Alkanza, ayudando a pymes, autónomos y emprendedores a gestionar la financiación que necesitan.

*Los post de la sección de Blogs de Womenalia van firmados por sus respectivos autores, que son los responsables exclusivos de las opiniones allí vertidas. Womenalia no tiene por qué suscribirlas.

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