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El producto

Ana Correa Emprendiendo a vivir
5 Jan 2015 BLOG_NUM_COMMENTS

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Como técnico en una multinacional, estaba encargada de un proceso que requería análisis pero era tedioso y hasta cierto punto repetitivo. Era una tarea que podía automatizarse. Pensé en buscar la manera de hacerlo. Investigué y encontré trabajos que planteaban algoritmos y uso de estadística para automatizar mi proceso. En algún momento me cuestioné por qué las empresas que nos ofrecían el software (en el que ejecutaba esta tarea) no lo habían hecho, ¿por qué no habían incorporado esas soluciones automatizadas que le harían la vida más fácil a todo el mundo?... Pensé que estarían cómodas, tenían poder de mercado y nadie les pedía innovar y por eso no lo hacían: No había demanda de una solución automatizada, con la convencional todos estaban contentos. ¿Qué oportunidad tendría yo? Pues, justamente la oportunidad de ofrecer una solución "innovadora" que ahorraría mucho tiempo y trabajo. Mi estrategia sería mostrar las bondades de mi software, de la nueva forma de trabajar, conseguir un cliente importante y usarlo como palanca para entrar en el mercado con la ventaja de haber innovado en un campo en el que a mis competidores les tomaría al menos un par de años lanzar una solución similar a la mía. ¡Maravilloso! Con esta idea ganadora, me lancé al ruedo.

De haber utilizado a Porter y su modelo de Cinco Fuerzas, partiendo de otros supuestos, otra hubiese sido la estrategia que hubiera usado. Me explico. El producto ya lo habíamos diseñado pensando en mis necesidades como usuaria, creyendo que – como yo – muchos encontrarían muy conveniente este nuevo producto (De hecho, fue así, muchos lo encontraron muy novedoso pero hubieron otras externalidades que no consideré, causadas justamente por estudiar las fuerzas del mercado partiendo del supuesto de un producto existente).

¿Y si supongo que no tengo producto? Empecemos estudiando a los consumidores: qué demandan, cuánto, dónde están, su nivel de ingresos, sus gustos, sus preferencias, cómo eligen, que los motiva... Conocer a los consumidores y reconocer el poder que tienen, obligará a redefinir necesariamente los productos.

El diseño del producto llevará a analizar a la competencia: ¿qué hacemos para diferenciarnos? ¿Los consumidores aceptarán las características de diferenciación? Definido el producto, se podrá estructurar la empresa, de tal manera que se pueda cumplir con los requerimientos de los clientes (cómo producimos, cuánto producimos, con cuántas personas, canales de distribución, imagen, costos, figura legal) y por supuesto, buscar y elegir a los proveedores (de tal manera que no pierda poder de negociación y no ponga en riesgo el proceso agregador de valor) sin olvidarse del entorno donde pensamos operar.

Es mucho más natural, identificar a los consumidores y desarrollar el producto pensando en ellos.

El estudio de mercado (tenía como objetivo cuantificar el mercado, o mejor dicho, verificar la estimación inicial hecha en base a mi experiencia) reveló necesidades más urgentes (aparentemente) con otro producto en otro nicho (con empresas más pequeñas), pero ya era tarde, tenía un producto (en el cual había invertido recursos) y necesitaba venderlo para financiar nuevos productos.

No lo sabemos pero ¿hubiese sido más simple vender esos productos específicos en un mercado sin sustitutos (o con sustitutos muy caros)? ¿Hubiésemos entrado al mercado más rápidamente? Tal vez. De todas maneras, haber identificado estas opciones antes de desarrollar el producto hubiera permitido jugar distinto.

El mensaje es que muchos arrancamos con la idea de un producto o servicio porque somos usuarios y pensamos que se puede hacer mejor ¡Y está bien! Eso nos da cierta ventaja, pero no debemos perder de vista que las condiciones y los requerimientos del producto (o servicio) los definen los consumidores. Aunque, en algún momento formamos parte de ese grupo, debemos tener claro cuantas personas piensan como nosotros... y donde están. Finalmente: ¡No al apego al producto! Estar dispuestos siempre a cambiarlo, modificarlo, rediseñarlo.

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