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Idiomas, países, costumbres… Prepárate para la internacionalización

Elena Orte Tudela El mundo nunca es suficiente
15 Sep 2014 BLOG_NUM_COMMENTS

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1409-mns-internacionalizacionYa te has decidido, el siguiente paso para ti es la exportación. Hay muchas cosas que vas a tener que hacer pero seguramente la más importante de ellas sea tan sencilla como ¡prepara tus maletas! Sí, lo sé, estamos en la era de la comunicación digital, Internet está llena de información (y hasta de desinformación) y, para un estudio previo de los mercados a los que nos planteamos acudir, seguro que encuentras datos suficientes sin moverte de la oficina. Pero desengáñate, una vez que te hayas decidido por un país, tendrás que ir allí. ¿Por qué? Pues porque es la única manera de enterarte de verdad de cómo funciona allí tu producto, cuáles son los canales reales de distribución, por supuestísimo el precio, que no descubrirás de verdad hasta que no empieces a negociar y tantas otras cosas. La búsqueda de información previa es muy útil y absolutamente necesaria pero nada sustituye a la relación personal con los agentes en destino, relaciónate, habla con unos y con otros, a veces una primera entrevista de la que enseguida ves que no vas a obtener negocio ninguno te sirve sin embargo para descubrir un montón de cosas sobre el mercado local, sobre todo porque si tu interlocutor ya ha visto también que no tiene nada que hacer contigo es posible que se muestre más dispuesto a contarte cosas.

Un paso intermedio, que según para qué países puede resultar de gran ayuda, es acudir a las oficinas comerciales de la embajada de España en el país de tu interés. Tienen distintas opciones de servicios personalizados pero todas ellas te ofrecen la ventaja de no estar realizadas a distancia sino en el propio país. Algunas opciones: un estudio de mercado de tu sector, selección de posibles contactos en función de tus necesidades o la preparación de una agenda de visitas. También son interesantes las misiones comerciales que organizan las Cámaras de Comercio, sectoriales o multisectoriales. Y por descontado, las ferias. No hablo de montar un stand así de primeras, pero pasar un par de días como visitante mirando, escuchando, hablando con proveedores, competencia o posibles clientes, nos puede dar una visión general del sector en el país y sobre todo del quién es quién.

Hay países en los que es muy fácil obtener toda esta información previa desde casa, hasta podemos localizar con cierta facilidad los contactos claves sin movernos del despacho y gestionarnos la agenda de visitas nosotros mismos pero en otras zonas puede resultar mucho más complicado, por falta de presencia en Internet, por dificultades idiomáticas...

Hablando del rey de Roma: los idiomas. Ventaja indiscutible para quienes nos dedicamos a la exportación: tener cierta facilidad para aprenderlos. ¿Por qué? Pues porque el inglés es imprescindible, sí, pero ni mucho menos suficiente:

Hay países como Francia en los que no es nada recomendable intentar entrar con el inglés. O les hablas en su idioma o has perdido muchos puntos antes incluso de presentar tu producto. Según mi experiencia, Alemania empieza a seguirle los pasos a su vecino, no es lo mismo llamarles en inglés que en alemán... En otras zonas, simplemente el segundo idioma más habitual es otro: francés en Norte de África, preferentemente alemán en la Europa del Este o Ruso para todas las ex repúblicas y su zona de influencia (tampoco intentes negociar en inglés con los rusos, al menos en un primer momento).

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Entonces, ¿qué hacemos? ¿Estudiar todos esos idiomas? No, desde luego, pero sí tendremos una importante ventaja comparativa si dominamos alguno de ellos (excluído el inglés, que lo doy por hecho) En mi caso es el francés pero, lo que hablaba de la facilidad: me entiendo sin problemas con los italianos aunque sólo chapurree algunas palabras y algo queda de los cuatro años de alemán que estudié hace la tira de tiempo. No soy capaz de negociar en ninguno de los dos idiomas pero al menos sí puedo presentarme y preguntar por la persona con la que quiero hablar en su idioma, que parece que no pero ayuda.


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Con cierta probabilidad una vez que has llegado al contacto que te interesaba, éste será una persona habituada a trabajar con el extranjero y por tanto a comunicarse en inglés (las probabilidades varían según a qué país nos dirijamos) pero ¿qué pasa si no es así? No vamos a abandonar un mercado lleno de posibilidades por una cuestión de idioma, ¿no? Pues no, claro que no. Tenemos un montón de opciones. Si estamos empezando con el país y todavía no tenemos claro el desarrollo que va a tener lo más sencillo es utilizar los servicios de intérpretes y traductores para las primeras comunicaciones, telefónicas o en vivo. Es un coste pequeño para los beneficios que nos puede reportar (echarle un ojo a las interpretaciones telefónicas subvencionadas de Asitel).

Una vez que vayamos desarrollando la relación y esté claro que es un mercado en el que vamos a insistir, yo optaría por incorporar al departamento a alguien con perfil comercial y dominio del idioma en cuestión. No nos asustemos, no tiene porque tener un gran coste. De nuevo hay varias opciones que podemos estudiar: los becarios de ICEX, prácticas ERASMUS o de AIESEC. No tendrá una gran experiencia en comercio exterior pero sí el conocimiento del país al que nos dirigimos (que no todo es el idioma, ahora hablamos...) y si las cosas siguen desarrollándose correctamente, para cuando hayamos generado negocio suficiente como para justificar la creación de otro puesto de trabajo de mayor responsabilidad, a poco bien que hayamos hecho las cosas, tendremos a esa persona ya formada, conocerá nuestra empresa, nuestro producto y será quien haya desarrollado en gran medida la relación con nuestros clientes. ¿Qué mejor responsable de zona?

Otra cosa importante además del idioma: las costumbres. Obvio, ¿no? Pues os sorprendería las meteduras de pata garrafales que se cometen a veces. Si hasta dentro de nuestra vieja Europa hay diferencias en la forma de negociar o recibir a una visita entre unos y otros, ¿qué no habrá cuanto más lejos nos vamos? (geográficamente o culturalmente) Pero esto no es tan difícil. Basta con viajar SIEMPRE con la mente abierta de par en par, sin prejuicios ni sentimientos de superioridad, que también lo he visto alguna vez (me reservo mi opinión sobre este comportamiento que no está bien dejar por escrito ciertos comentarios) A partir de aquí, simplemente molestaros en buscar un poco por Internet y, consejo personal, contrastar luego esa información con alguien que esté viviendo allí (de nuevo las oficinas comerciales pueden resultar muy útiles en este sentido, no todos los típicos tópicos se cumplen y como os decía al principio, Internet también está llena de desinformación) ¿Qué tal lleváis lo de las redes sociales?, también son una poderosa herramienta (hablaremos de ellas).

Sé que es difícil librarse de ideas preconcebidas, no podemos evitar haber recibido informaciones varias sobre unos sitios y otros pero las ideas se pueden cambiar así que: curiosidad, mente abierta, vergüenza cero para chapurrear el idioma que haga falta (mínimo poder saludar y dar las gracias) y ¡a conocer mundo!


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Elena Orte (@elenaortetudela). Export manager

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Elena Orte Tudela
Gracias por tus aportaciones Cristina. Me encanta la de la cocina, yo que soy curiosa gastronómica por naturaleza y disfruto muchísimo probando platos nuevos utilizo mucho ese acercamiento que comentabas.
Cristina Lanz-Azcarate

Cristina Lanz-Azcarate

Directora y Co-Fundadora, atelier EURA

3. Estudiar el background de quien vayas a conocer y buscar puntos comunes desde los que construir familiaridad ayuda a romper el hielo. (En Japon, se preparan antes de conocerte para poderte hablar de tu lugar de nacimiento y preguntarte cosas que te hagan sentir bienvenid@)

4. Se accesible de manera activa pero dentro de los limites culturales de cada lugar. No menosprecies las sutilezas.
Cristina Lanz-Azcarate

Cristina Lanz-Azcarate

Directora y Co-Fundadora, atelier EURA

El tema cultural esta especialmente cercano a mi. Estos son las consideraciones que me han ayudado en el contexto multicultural:

1. Mira y copia como se comportan tus interlocutores! ...especialmente en Asia

2. La cocina es el idioma internacional, no menosprecies el valor del acercamiento que un buen plato de comida ofrece. (Recuerda que no querer probar algo puede equivaler a un insulto.)
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