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FERIAS INTERNACIONALES

Elena Orte Tudela El mundo nunca es suficiente
28 Jan 2015 BLOG_NUM_COMMENTS

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Una feria internacional es, sin duda, una excelente herramienta para el comercio internacional, pero como todas las herramientas, hay que saber utilizarla.

Primero de todo, y aunque parezca una perogrullada, una idea muy clara: la feria es un medio, nunca un objetivo. Parece muy lógico ¿verdad? Pues no sé si siempre está tan claro.

Otra idea básica. Una feria es siempre una apuesta arriesgada. Nuestras posibilidades de éxito en ella son siempre un tanto inestables pero por supuesto podemos hacer unas cuantas cosas para mejorarlas. La primera de todas será valorar si vamos a ir como simples visitantes o nos merece la pena instalar nuestro stand.

Cada sector y cada empresa es un mundo desde luego, pero como consejo básico, yo no recomendaría nunca ir con stand a una feria a la que no hayamos acudido como visitantes en ediciones anteriores. Ésto nos servirá para realizar los primeros contactos, comprobar si realmente la feria se ajusta a nuestras necesidades y tener una idea más precisa de si el precio a pagar por el stand se adecua a nuestras capacidades y expectativas.

Más conceptos clave. A la feria se va a vender. Otra perogrullada, ¿no?, pues no. Cuando vamos con un stand y queremos atender al máximo posible de potenciales clientes nos estorba que nos vengan proveedores a vendernos a nosotros. Pensemos pues cuando vamos de visitantes hasta qué punto nos va compensar ir de stand en stand ofreciendo nuestros servicios. Por supuesto que la feria es una ocasión ideal para ver a muchos clientes potenciales, de muchas zonas distintas, en un solo viaje. Pero por favor, preparadla bien. No vayáis a pelo.

PRE-FERIA

-         Estudia bien el listado de participantes y selecciona los que te pueden interesar

-         Contacta con ellos para tratar de concertar una cita. Os recuerdo que ellos van a vender, si quieres hablar con el responsable de compras lo más fácil es que no esté en el stand. Si no les has prevenido de tu visita lo más que podrás hacer es dejar tu tarjeta y quizás un pequeño catálogo. No digo que no sea útil, podría serlo, pero ¿no estaría mejor aprovechado si has podido quedar antes con la persona adecuada? Seguro que no se va a pegar toda la feria allí pero probablemente pase en algún rato. Si has ido con stand propio, queda con él allí, podrás mostrarle todo aquello que hayas llevado. Si vas como visitante, proponle pasarte por su stand en el momento en que a él le convenga. Prepárate la información que creas que va a necesitar y asegúrate de llevarlo todo. Por supuesto tus tarjetas profesionales, quizás algún catálogo impreso, probablemente una buena presentación profesional en tu tablet o portátil. Hasta en el smartphone puedes llevar un montón de información interesante, no necesitarás cargar con mucho peso.

-          Si has contratado un stand para tu empresa, no esperes que sólo estar allí te lluevan los clientes. El mismo proceso: analiza los asistentes  a la feria y trata de fijar citas con los más interesantes. Llama a tus potenciales clientes y entérate de si van a visitar la feria, asegúrate de que saben dónde encontrarte y, de nuevo, si puedes concertar una cita con ellos mucho mejor.

-         Evidentemente, prepara bien la composición de tu stand y el material que llevarás con tu responsable de marketing (o quien se ocupe de sus funciones, o contigo mismo si es el caso) Planifica bien el transporte de material a la feria, asegúrate de tener una lista detallada de todo lo que necesitarás tener allí con el máximo de detalle. No serás el primero que se encuentra con alguna sorpresa desagradable al llegar al stand. Piensa un poco en el tiempo que vas a pasar en el stand (muchas horas normalmente), visualiza un día completo en feria para asegurarte de que tengas todo lo que vas a necesitar. Por supuesto organiza tu viaje con tiempo, las fechas de la feria las sabrás con mucho tiempo y si tardas mucho en reservar vuelo y hotel los precios se habrán disparado.

POST-FERIA

Muy bien, la feria ha pasado y has vuelto con un montón de nuevos contactos bajo el brazo. En el mejor de los casos hasta con nuevos pedidos o un montón de material vendido.  De nuevo cada sector es diferente. Obviamente no puede plantearse los mismos objetivos una editorial que va a la feria del libro, abierta al público en general, que una empresa puramente industrial o muy tecnológica, que como mucho podrá recopilar peticiones de presupuesto para proyectos concretos. Tampoco será el mismo proceso de post-feria lógicamente.

En cualquier caso, hablando en general, el seguimiento de la feria es importantísimo. Tanto si has expuesto como si no, para cuando vuelves a casa ya no eres capaz de ponerles cara a la mayoría de tarjetas que te encuentras en el bolsillo y vagamente recuerdas las conversaciones más interesantes. Es conveniente por cierto ir haciendo pequeños informes de visitas sobre la marcha, cuanto más tiempo pasa más fácil es acabar mezclándolo todo. Igual que te pasa a ti, le está pasando a todos aquéllos que se han guardado amablemente tu tarjeta. No olvides enviarles un email de agradecimiento por haberte atendido y recordarles de forma resumida lo hablado/acordado. Probablemente sea momento de enviarles más información sobre algo puntual por lo que preguntaron o, en cualquier caso, recordarles la página web de la empresa, enviar un catálogo en pdf o recordarle tus puntos fuertes con respecto a lo que ellos buscan.

El email general de agradecimiento es para todas las tarjetas que te has traído. Para aquéllos contactos a los que finalmente no has podido ver habrá que preparar otro mensaje algo diferente. Quizás lamentando no haber tenido ocasión de coincidir y aprovechando por supuesto para enviar igualmente la información pertinente y ponernos a su disposición para otro futuro encuentro.

A partir de aquí, se impone una nueva selección según esas notas que habremos ido tomando tras cada visita, porque... hemos tomado notas, ¿verdad? De nuestros informes saldrán, seguro, unos cuantos nombres a los que unos días después de nuestro email de agradecimiento deberemos llamar por teléfono para profundizar en algunos aspectos, solicitar más información sobre otros, o simplemente recordar que no envíe aquello que prometió.

Con todo, no nos vamos a engañar. Acudir a una feria es una paliza, esto es así. Sale caro y nadie nos garantiza una rentabilidad inmediata. A veces volveremos contentísimos y a veces pensando que vaya desastre, mejor habríamos hecho en quedarnos en casa. Tratemos al menos de minimizar el riesgo de fracaso.

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Lourdes Delgado Luque

Lourdes Delgado Luque

Emprendedora-Editora, Tu look habla

Y esta semana pasarelas http://www.womenalia.com/es/blogs/tu-look-habla-en-womenalia/tendencias--de-verdad-lo-son- ...gracias Elena por la información.

Un saludo,

Lourdes
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