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EXPORTAR MEDIANTE INTERMEDIARIOS

Elena Orte Tudela El mundo nunca es suficiente
9 Jan 2015 BLOG_NUM_COMMENTS

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Una opción muy común cuando nos planteamos la exportación es recurrir a algún tipo de intermediario en el país. Las ventajas son indudables. No será necesario desplazarnos con tanta frecuencia al destino elegido, el intermediario "juega en casa", conoce bien el mercado, obviamente el idioma, no se encontrará con "choques culturales" con los clientes (quizás sí con nosotros, tenedlo en cuenta también)... pero no caigáis en la trampa de pensar que es necesariamente más económico.

Veamos primero los principales tipos de intermediarios a los que podemos recurrir:

-         Representante de la empresa

-         Agente comercial

-         Distribuidor

-         Franquiciado

En el caso de contratar a un representante en el país está claro. Es un asalariado nuestro y por tanto negociaremos con él las condiciones de su contrato como con cualquier otro empleado.

El caso de una franquicia es algo especial, ya que se trata de un sistema de distribución con unos contratos muy específicos y que exceden el propósito de este blog. Simplemente tened en cuenta que es una opción más para introducirse en otro país.

Hoy quería centrarme más específicamente en las otras dos figuras, muy habituales en comercio internacional pero muy diferentes entre sí. La principal diferencia radica en la propiedad del material. El agente nunca adquiere la propiedad, sólo actúa como intermediario en la operación y cobra su comisión por ello. El distribuidor sin embargo, adquiere el producto para su posterior reventa. Esto tiene una gran importancia en cuanto a las condiciones finales de venta. Si optamos por un agente comercial mantendremos en todo momento el control sobre formas de pago, precios finales, etc. Sin embargo, en el caso del distribuidor perderemos todo control en el momento en que nuestro producto pase a ser propiedad suya. Por supuesto podemos negociar con él ciertas condiciones pero ni podremos imponerle un precio final de venta ni controlar la forma en que decida distribuirlo en su país, por poner dos ejemplos obvios.

Cosas a tener en cuenta a la hora de negociar con estas figuras:

Si no se pacta otra cosa, el DISTRIBUIDOR tiene derecho a vender el producto con su marca, cambiar el diseño de embalajes, envases y elementos de promoción. Puede limitarnos el acceso a la información sobre nuestros clientes finales o incluso impedir que sepamos quiénes son. También podría reclamar una indemnización por clientela al término del contrato al igual que el agente comercial.

Al negociar el contrato con el AGENTE hay que ser especialmente cuidadosos (y estar bien asesorados jurídicamente), en general es una figura especialmente protegida por la ley y normalmente tendremos que aceptar que en caso de conflicto deberemos someternos a las leyes del domicilio del agente, no de nuestro país. Algunos puntos importantes a negociar en el contrato: especificar muy bien en qué consisten las comisiones, cuándo y cómo se liquidarán (es interesante ligarlas al cobro del pedido, no al momento de realizarlo) En el caso, no raro, de que el agente nos pida la exclusividad, acotar todo lo posible su territorio y tratar de ligarla a objetivos de venta de forma que si finalmente el agente no rinde lo esperado seamos libres de buscar a otro. Acotar la indemnización por clientela para evitar sustos posteriores y fijar también la cláusula de no competencia una vez extinguido el contrato, que no podrá tener una duración superior a dos años.

Recordad también, un agente comercial parece una opción muy sencilla y económica puesto que, salvo que se le asigne un fijo, si no vende no cobra y por tanto no nos cuesta dinero, pero, primero, encontrar el agente adecuado no es tarea fácil y segundo, aun cuando por fin lo hayamos encontrado, si queremos que la fórmula funcione hay que estar un poco pendientes de su seguimiento. Realizar visitas con él de vez en cuando para conocer a los clientes y apoyarle en la presentación de la empresa y el producto, hablar con frecuencia con él, darle formación específica sobre nuestro producto, etc. Es bueno hacerle sentir parte de la empresa pero sin olvidar nunca que de hecho es un autónomo, no un asalariado. No podremos tratarle como a un empleado porque no lo es.

Como siempre, espero y agradezco vuestras aportaciones y experiencias personales al respecto.

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