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El fascinante mundo de la internacionalización

Elena Orte Tudela El mundo nunca es suficiente
26 Aug 2014 BLOG_NUM_COMMENTS

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Si te estás planteando exportar, bienvenid@ a este fascinante mundo. No te prometo que vaya a ser un camino de rosas, pero sí que aprenderás mucho y, a poca curiosidad por el mundo que tengas, seguro que disfrutarás del trayecto.

Quizás hayas hecho ya algunas operaciones puntuales, quizás te están llegando peticiones desde otros mercados, o quizás pienses que la exportación es ahora la evolución natural de tu proyecto. Sea como sea, déjame hacerte una primera advertencia. Como con el juego, "exportar por necesidad = perder por obligación". Si tu caso, esperemos que no, es que se te ha muerto el mercado nacional, estás pillado y crees que la exportación es la solución, por favor, piénsalo dos veces (y lee con atención este artículo). Exportar cuesta dinero, es un hecho. De nuestra gestión dependerá que ese desembolso inicial se convierta en una inversión o en puro gasto, pero de lo que no hay duda es de que necesitarás una posición financiera saneada para lanzarte a abrir nuevos mercados. Piensa que, en términos generales, el primer año va a ser todo gasto. Con suerte, a partir del segundo año empezarás a contar con los primeros ingresos, pero probablemente todavía no te den ni para cubrir los costes del proyecto. Ten paciencia. Si haces las cosas con cabeza, con una buena planificación y los objetivos claros, la exportación acabará por reportarte beneficios muy interesantes, pero no esperes tenerlos antes del tercer año, por lo menos.

Hay muchos factores importantes para el éxito en la internacionalización, los iremos viendo en este blog y espero que participéis en él con vuestras experiencias y comentarios, ¡será mucho más enriquecedor que si sólo escribo yo!

Empezaremos por el principio. ¿Qué debo hacer antes de lanzarme a exportar? Sin duda alguna, autoanalizarme. Mal empezaré si no conozco mis posibilidades, mis puntos fuertes, mis fallos... ¿os suena? Al famoso DAFO sí. Pero si es tan famoso es porque funciona. Es una herramienta sencilla pero muy poderosa para ayudarnos a pensar en nuestra situación y en cómo modificarla a nuestro favor. Supongo que ya lo conocéis pero no viene mal un repasillo.

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Las oportunidades y amenazas son factores externos a nuestra compañía pero que de una forma u otra nos afectan. Las fortalezas y debilidades sí son internas nuestras. Si no sabéis muy bien por dónde empezar podéis googlear "ejemplo DAFO" para inspiraros. Os recomiendo no hacerlo sól@s sino con una representación de los distintos departamentos de la empresa, que os puedan dar la visión más global posible. Por muy bien que creamos conocer nuestra empresa, si escuchamos a nuestros compañeros seguro que nos encontramos con alguna sorpresa. Una vez realizado el análisis veréis que habéis obtenido, de una forma muy visual, la radiografía de vuestra empresa. Pero no os quedéis ahí. El objetivo del DAFO no es sólo ofrecerte de un solo golpe de vista una información muy potente. A partir de aquí debéis empezar a establecer vuestras estrategias para convertir las debilidades en fortalezas, aprovechar las oportunidades para conseguir nuevas fortalezas y buscar la manera de contrarrestar las amenazas o incluso convertirlas en nuevas oportunidades. Lo que coloquialmente llamaríamos "darle la vuelta a la tortilla" De nuevo no intentéis hacerlo sol@s. Surgirán más ideas en equipo y hay múltiples herramientas que podéis utilizar para favorecer la creatividad y la generación de ideas (tormentas de ideas, mapas mentales, los sombreros para pensar, marketing lateral...) Escapa al objetivo de este blog hablaros de ellas pero si os interesa podéis buscar información sobre cualquiera de ellas fácilmente.

Volviendo a lo nuestro, ¿en qué factores deberías fijarte especialmente a la hora de hacer este análisis previo al proyecto de internacionalización?

  • Lo primero que debemos mirar es si nuestro equipo está motivado para afrontar el proyecto de internacionalización. Pensad que ha de ser un proyecto que implique a toda la empresa. Habrá que estudiar también si disponemos de la estructura adecuada, de personal preparado, con conocimientos de comercio exterior, idiomas y perfil comercial. No caigamos en la trampa del "tú que sabes idiomas te ocupas de esto" No basta con saber inglés o francés. Si descubres que no tienes ni medios ni estructura suficientes, no desesperes. Hay múltiples programas de apoyo a la internacionalización de los que te puedes servir al menos inicialmente. Consulta con la delegación ICEX de tu localidad o con tu Cámara de Comercio. Ellos podrán proponerte la solución más adecuada para ti.

  • Otras cosas que debemos preguntarnos es si tenemos la suficiente capacidad productiva para afrontar el aumento de pedidos esperado. Y ya que hablamos de lo esperado... deberíamos tener claros cuáles son nuestros objetivos para este proyecto, a medio y largo plazo. Recordad, los objetivos deben ser realistas.

  • No estará de más tampoco echarle un vistazo a nuestra política comercial y de marketing y a nuestra organización logística. Si ya están bien definidas nos resultará
    1408-mns-internacionalizatestmucho más sencillo enfrentarnos a la aventura de la exportación. Si no, es hora de empezar a pensar en ellas. Por supuesto, ya lo hemos comentado, antes de lanzarse a la internacionalización, debemos asegurarnos de que podemos soportar la inversión que requiere.

  • Seguro que conoces perfectamente tu sector pero a veces ponerlo por escrito nos ayuda a ver más claras algunas cosas. Dedica unos minutos a hacer un breve informe
    con los puntos clave. Fíjate también en las previsiones de evolución del mercado, en si tu nicho está bien definido, en qué se fijan los clientes para comprar tu producto o sus sustitutivos. Eso te ayudará a determinar si tu producto puede ser competitivo en otros mercados. No olvides la cuestión de las posibles homologaciones y/o adaptaciones del producto que pueden requerir otros países.

Si después de todo esto sigues pensando que sí, sí, todo esto está muy bien pero yo sigo sin saber muy bien por dónde cogerlo, no te apures, estamos en la era de las aplicaciones mágicas y sí, también para esto te puedo recomendar una maravillosa (y además gratuita) que te ayudará, a través de sencillas preguntas, a analizar los puntos más importantes y te ofrecerá al final un informe personalizado que te guiará para los siguientes pasos. Es la app "InternacionalizaTest" desarrollada por Ana Hernández Serena en colaboración con el programador Javier Dalmau y la diseñadora Melania Pradas. Puedes encontrar toda la información en su página web


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Elena Orte (@elenaortetudela). Export manager

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