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Solo hay 6 Causas por las que la gente NO te compra

Jessica Arroyo Coaching de negocios
17 Oct. 2017 2 comentarios

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Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así, y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.

Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere tu producto o servicio si se dan alguna de estas causas:

1. NO le interesa

2. NO lo necesita

3, NO tiene dinero

4. NO tiene prisa o no siente la urgencia de hacerlo

5. NO te tiene confianza

6. NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ?

No te preocupes, hay acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos problemas del vendedor.

1.- NO le interesa...

Bueno, estamos de acuerdo que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!

Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.

El interés, o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio, muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.

Intentarías vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua? no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?

Pues... si respondiste NO, te equivocaste!!

Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.

Qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.

Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos, y cada año compran nuevos.

De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.

Primero hay que encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, cuando lo sepamos, ya tendremos el 50% de la venta asegurada.

No hay que esperar que la gente "tenga interés" en tu producto !!,hay que averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.

El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si SABES y LE DICES a tu cliente "por qué" esto le sirve !!

2.- NO lo necesita...

Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!  Estás seguro ?

Y si te digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?

Crees que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-

Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!

Supongo que ahora ya entiendes que la gente compra por emoción, y no por los detalles técnicos.

Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".

Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".

Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!

La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse una tele nueva... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.

Díme una cosa... no "desearías" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en tu dolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitabas" hace unos minutos ? (antes de que te pusieses a pensarlo ?).

Así funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!

3.- NO tiene dinero...

Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... ya no hay venta !!

Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si así no fuese, no habría gente que pide créditos para comprarse un coche o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.

Por supuesto nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de euros si sus recursos sólo alcanzan para pagar el autobus de vuelta a casa al final del día.

Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.

Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que tu producto o servicio produce en el ánimo de tu cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y te garantizo que será tu cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.

De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

Si visitas una tienda de decoración, verás que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.

Las inmobiliarias que venden casas, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con entidades financieras para ayudar a sus clientes a conseguir los créditos hipotecarios que necesitarán para cerrar la operación.

En otro terreno, si revisas una propuesta de ventas a nivel corporativo, verás que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4.- NO tiene prisa o no siente la urgencia...

Este es un tema grave (para los vendedores).  El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningúna prisa por comprarlo !!

Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créeme que no va a retrasar su decisión... así que posiblemente no has sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por tu producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.

Corrije tu mensaje de ventas !!, asegúrate que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de tu cliente.

El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalización" por el retraso.

Los famosos carteles de "Últimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora. A veces, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto.

El famoso "llama ya" del que tanto nos burlamos en los anuncios de la tele, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créeme que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).

Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puedes utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO te tienen confianza...

Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !! Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tiene que ser una de tus preocupaciones "al principio".

Nadie le da su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Tu empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.

Tendrás que ocuparte de brindar información tuya y de tu empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, dar garantías y asegurarte una imagen de seriedad.

Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antigüedad (o con un historial conocido), y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).

No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice. Mientras menos conocido seas, más tendrás que ocuparte por el hecho de que tu presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables. Asegúrate de tenerlos !!

6.- NO hubo seguimiento...

Sabes que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ? Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ? Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ? Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?

Desde ya que hay que evitar convertirse en un pesado insoportable, pero asegúrate de hacer el seguimiento correcto a tus operaciones.

Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".

Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.

Además, ten presente que en el caso de un cliente individual, tienes que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" tienes que hacer el seguimiento de múltiples decisores:

El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.

El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", ten por seguro que la operación no se llevará a cabo.

El "asesor técnico" con responsabilidades en el área en cuestión... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.

Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su ordenador.

Comentarios Finales

El verdadero secreto de las ventas está en la PREPARACIÓN PREVIA.

Tienes que saber con exactitud QUE vendes, QUE necesidad estás resolviendo a tu cliente, COMO debes despertar el deseo, COMO brindar un marco de seguridad y confianza para la operación, COMO simplificar el pago y, finalmente, tienes que ocuparse de hacer el seguimiento.

Obviamente todo esto es apenas "condición necesaria" pero no "suficiente" para que ser un vendedor exitoso... el otro problema es que LLEGUE a la suficiente cantidad de contactos como para que pueda conseguir un número de ventas satisfactorias.

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Jessica Arroyo

Jessica Arroyo

Socia, ActionCoach

Gracias por tu comentario, y me alegro te haya sido útil
Asun Nieto Barrionuevo

Asun Nieto Barrionuevo

COACH PROFESIONAL, FACILITADORA DEL CAMBIO, COACHING PRO SUSI NIETO

Cierto Jessica. Gracias por tu artículo
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